• Готовый бизнес
  • Открыть под ключ
  • Обучение
  • Подбор персонала
  • Поддержка
  • О нас
  • Главная страница - 2018 » Октябрь » 9
    Почему продаются турфирмы

    Статья для RATA news

    Компания «Олимп Консалт» начинала работу на рынке, обучая менеджеров по туризму и руководителей турагентств, а также открывала агентства «под ключ». Почувствовав спрос на действующие турфирмы и обнаружив желающих продать бизнес, решили заняться и этим. И уже 11 лет две трети бизнеса компании – это продажа турагентств. Директор «Олимп Консалт» Елена Воропаева рассказала RATA-news, почему в России продают турбизнес и зачем его покупают.

    - Елена, как клиенты о вас узнают?

    - Туризм – большая деревня, где все друг друга знают, так что большая часть клиентов приходит по рекомендации. Наша задача – соединить покупателей с продавцом, обезопасить всех участников сделки и провести ее юридическое сопровождение. Иногда мы еще продаем салоны красоты, реже – отели, рестораны, магазины. Кстати, мое собственное агентство было первым, которое я продала.

    - И что же, по вашему опыту, чаще всего становится причиной продажи турагентства?

    - Много банальных причин: переезд, нет времени заниматься, переход в другой бизнес, беременность - дети. 

    Но сегодня мы поговорим о такой причине как  кассовый разрыв . Это компании, которые попали в ситуацию финансовой пирамиды. В агентствах большие обороты и относительно невысокая  прибыль. В бизнесе бывают периоды спадов и взлетов, кто-то просто тратит деньги не считая, и в какой-то момент возникает необходимость перекрыть деньгами клиентов расходы офиса, выдать зарплату менеджерам. Образуется финансовая прореха. Порой директора «забывают» или «не видят», где у них оборот, а где прибыль. И это не всегда безалаберное отношение владельца. В туризме, к сожалению, слишком много неконтролируемых рисков. Мы мало что можем прогнозировать. К тому же, после каждого крупного скандала на рынке обостряется кризис доверия к отрасли и клиенты уходят в «самостоятельное плавание».

    В сложной ситуации владельцы, чтобы сохранить рабочие места и получить хоть какие-то деньги на покрытие кассового разрыва, решаются продать бизнес. В этом нет ничего страшного ни для продавца, ни для покупателя. Напротив – мудрость руководителя в том, чтобы сделать это до того, как пирамида рухнет.

    Есть агентства, которые просто закрываются и уходят с рынка с долгами, туристы не вылетают на отдых, идут в суд, а сотрудники остаются без работы. Некоторые пытаются взять кредит, но это обычно отодвигает решение проблемы на несколько месяцев, а долг становится больше. В случае своевременной продажи бизнеса кассовый разрыв, как правило, удается перекрыть.

    - Какие компании чаще попадают в кассовый разрыв – крупные или небольшие, молодые или опытные?

    - Никто не застрахован. У большого и опытного шансов даже больше, их руководителей часто подводит самонадеянность. Продажа бизнеса – это еще и возможность взять паузу, отдохнуть, а потом, возможно, начать с чистого листа. Ведь финансовые проблемы – это огромная психологическая нагрузка. Никто не оказывается в такой ситуации по умыслу. Например, в связи с недавним крахом «Натали Турс» многие директора возвращали туристам деньги из своего кармана, и для большинства это были непомерные и непредвиденные расходы.

    - Кстати, приходилось ли продавать офисы под вывеской «Натали Турс»?

    - Да, продали несколько, но к этому моменту они были ребрендированы. И продавали их не потому, что они плохие. Руководители выполнили все обязательства перед клиентами. Но у многих после всего появился негатив к этой работе, нервы были на пределе. Поэтому решение о продаже было для них лучшим вариантом.

    Я разговаривала со многими владельцами и сотрудниками франчайзинговых офисов «Натали». Все они находятся в подавленном состоянии, в том числе из-за того, что от них до последнего момента требовали оплату туров, хотя уже руководство туроператора точно знало, к чему все идет. У меня есть клиент, который отдал пострадавшим туристам свои 1,6 млн. рублей. Он, к сожалению, не стал продавать бизнес, хотя можно было это сделать. Сгоряча просто его закрыл. А сейчас ищет новый офис, потому что хочет остаться в этом бизнесе.

    - Чем сегодняшний рынок отличается от того, что было 10 лет назад?

    - Основная причина продажи бизнеса не изменились, а стоимость сильно снизилась – 10-11 лет назад средняя цена агентства была порядка 2-3 млн рублей, с тех пор они дешевели на 10-15% ежегодно, и сейчас, по сути, продаются по стоимости мебели и оргтехники. Средний чек – около 600 тыс. рублей. Раньше большое значение имела клиентская база, оборот, сейчас – нет.

    Покупать турфирму клиенты хотят, как правило, накануне сезона. Тогда и продавать выгоднее. Неопытные продавцы в это время думают, что «заработают сами», и выходят на рынок, когда спрос резко падает и ценник тоже. В основном, мы продаем офисы в Москве и Подмосковье. Клиентам из регионов можем дать только консультацию, провести юридическое сопровождение. Но фирмы там продаются по тем же причинам, разница только в порядке цен.

    - А процедура продажи обычно долгая?

    - В высокий сезон – в течение месяца. Опять же, если цена не завышена, фирма хорошая и стоимость соответствует качеству.

    - Что вы вкладываете в понятие «хорошая фирма»?

    - Удачное расположение, низкая аренда, активный трафик, наличие сотрудников. Мы, конечно, не можем гарантировать, что коллектив останется работать с новым собственником, но для покупателей это важно. Менеджеры нередко уходят, и получается, что новые владельцы купили только мебель и оргтехнику. Ведь клиентская база в маленьких агентствах обычно завязана на конкретных менеджеров. Собственно, поэтому люди и не хотят переплачивать, покупать турфирму за 2-3 млн, знают, что это риск.

    Для многих покупателей важны финансовые показатели. Но тут уже наша работа объяснять, что доход компании будет зависеть от них самих. Мы продавали прибыльные компании, и находились умельцы, которые за месяц превращали их в убыточные. А бывало наоборот – продавали турфирму, хорошо расположенную, но дела в ней не шли, и владелец отдал недорого. А потом туда очереди выстраивались. В турагентстве все очень зависит от владельца.

    - Чаще продаются независимые агентства или под франшизой?

    - Продаются все. Некоторые сети пытаются это скрыть, пробуют продать внутри себя, и эта информация не выходит на рынок. Знаю и случаи, когда сети запрещали продажу турагентств, чтобы не портить имидж. Понять можно, но я считаю, что так нечестно, ведь это бизнес конкретного человека, и он имеет право получить за него деньги, если не хочет больше им заниматься.

    - Кто чаще покупает – люди из турбизнеса или нет?

    - Примерно 50 на 50. Те, что из турбизнеса, как раз никогда не покупают дорогие офисы, им не важны прежние показатели, они ищут такие варианты, с которыми смогут что-то сделать – хорошо расположенные, оборудованные. Новички же обычно спрашивают: а прибыль есть? Они верят объявлениям, в которых написано, что бизнес приносит 300 тыс., а продается при этом за 500 тыс. Тяжело объяснять, что такого быть не может. Низкая цена должна насторожить, а не обрадовать.

    Или такие запросы бывают: «Дайте мне турфирму, у которой 140 тыс. прибыли в месяц, чтобы я раз в месяц только приезжал за деньгами». Такие не интересуется, где находится офис, какой у агентства потенциал. Прибыль – переменный показатель, который может измениться в зависимости от того, как вы будете вести дела. Если не заниматься бизнесом, то вы его потеряете, даже если доход был хорошим.

    - Покупатели-новички из какой сферы обычно?

    - По моей личной статистике, половина покупателей среди новичков – это бухгалтеры. И из них получаются великолепные директора! Часто потом вижу их в директорских турах – через 5-8 лет, они подходят, благодарят, они рады, что приняли такое решение. Да, у нас любят говорить, что отрасль тяжелая, и для нас это так, но потому что мы не сталкивались с другим. А по эмоциональной составляющей туризм – занятие приятное: мы продаем отдых, впечатления, и многие мечтают быть на нашем месте.

    За 10 лет клиенты не из турбизнеса, желающие приобрести турфирму, сильно изменились. Первое время чаще это были мужчины, которые покупали компании для жен. Сейчас же это, в основном, люди, которые хотят заниматься предпринимательством. Они видят, как слабо развиты в нашей сфере современные бизнес-процессы, как мало руководителей грамотно ведут дела – есть CRM, ведется клиентская база, они дают рекламу, регулярно обучают менеджеров и т.п. Пробелов очень много – большое количество турфирм работает по старинке, и бизнесмены из других сфер это видят, поэтому решаются попробовать сами. При этом есть ощущение, что рынок насыщен. Но эта конкуренция кажущаяся и часто только на уровне «кто больше скидку даст». А профессионализм – это когда тебе денег приносят за твою хорошую работу, а не просят дисконт.

    Вопросы профессионализма для нас – отдельная головная боль, потому что наша компания еще занимается обучением и консалтингом. Как работает сейчас среднестатистический менеджер по туризму? Звонит ему клиент и говорит: хочу поехать в «пять звезд» в Турцию. 80% агентов открывают какой-нибудь "поисковик", выбирают самый дешевый пятизвездочный отель с верхней строчки и начинают рассказывать: «Вот есть неплохой вариант для вас (а хорошего я не заслуживаю?), в Алании через дорогу, дешевенький (а кто-то вообще говорил, что я дорогого не могу себе позволить?)». Вместо выявления потребностей клиента ему просто предлагают первый попавшийся вариант из поисковой программы. Я это рассказываю, опираясь на наше недавнее исследование для одной из агентских сетей, по итогам которого мы готовили для них тренинг продаж.

    - А отели по каким причинам продают?

    - В основном, по тем же. Часто их владельцами становятся люди без бизнес-образования, но довольно самоуверенные, и это мешает им нанимать нужных людей. В итоге они нередко приходят к банкротству. Крупный отельный бизнес вообще сложно вывести в прибыль – в лучшем случае этого дождутся даже не дети, а внуки. С небольшими все индивидуально – сильно зависит от страны, направления, сезонности, расположения. Многое решает менеджмент: при плохом управлении можно работать в минус в самом лучшем месте, а при хорошем – нормально загружать отель на второй линии и т.п.

    Кстати, перед Чемпионатом мира по футболу в Москве на этом рынке был настоящий ажиотаж – хорошо продавались хостелы и мини-отели. Спрос был очень высоким, но в это время такой бизнес отдавать мало кто хотел. Были даже случаи мошенничества. Или продавали объекты, в которых на время чемпионата все места уже были забронированы. Но были и люди, которые открывали хостелы и мини-отели специально, чтобы их продать.

    Беседовала Анна Вальцева, RATA-news

    17.12.2018 - 01:21 0 121 Гость
    Комментарии (0)
    avatar
    Отзывы
    Шендрикова Светлана Олеговна Шориков Андрей Николаева Татьяна
    Большой объем актуальной информации по работе в турбизнесе. Очень подробное, доступное объяснение по всем вопросам курса. Почитал предыдущие отзывы и решил тоже написать пару строк о компании "Олимп Консалт". Оговорюсь сразу, Олимп Консалт знаю с момента организации этой компании.... Интересные, правильно скомпонованные курсы по туризму. Неделя пролетела на одном дыхании (появилась тяга к знаниям). Мария Баркан - отличный лектор.

    Смотреть больше отзывов

    Информация представленная на сайте в разделе "Продажа Бизнеса", предоставляется Продавцом и требует дополнительной проверки перед заключением сделки, поэтому носит информационный характер и ни при каких условиях не является публичной офертой.

    Наверх